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Un sales consultant robotique ne vend pas une technologie : il aide un industriel à se projeter dans une solution complexe.

Dans cette première vidéo de la série EN CLAIR, je donne la parole à Jérémy Borja, sales consultant.

À travers cet échange, nous abordons une question souvent sensible dans les environnements techniques et industriels : comment parler de solutions complexes sans perdre le client final ?

L’objectif de cette interview n’est pas d’opposer technique et commercial, mais de partager un point de vue métier, celui d’un professionnel du terrain, confronté chaque jour à la nécessité de traduire des concepts techniques en valeur compréhensible pour l’industriel.

👉 Cette vision n’est pas universelle, ni absolue. Elle reflète une expérience, un rôle, un contexte. La maîtrise technique reste évidemment fondamentale dans les projets industriels mais elle ne suffit pas toujours, seule, à créer l’adhésion.

1/ Sales consultant robotique : un rôle entre technique et décision

Dans cette discussion, Jérémy Borja revient sur son quotidien de sales consultant en robotique, entre ingénierie, clients industriels et équipes internes.

Il explique pourquoi un discours trop technique, lorsqu’il n’est pas contextualisé, peut parfois freiner la compréhension, la décision ou l’adhésion d’un client (non pas par manque d’intérêt, mais par décalage de langage).

L’enjeu, selon lui, n’est donc pas de simplifier la technologie, mais de l’exprimer autrement, en lien avec les problématiques concrètes du client : production, fiabilité, sécurité, délais, accompagnement, service.

2/ Transcription de l'interview : retour terrain

Sarah (INDUS’Com)

Bonjour et bienvenue dans le premier épisode de la série d’interviews d’INDUS’Com.
Nous recevons aujourd’hui Jérémie Borja, Sales Consultant dans la robotique.
Bonjour Jérémy, bonjour Sarah.

Dans cette interview, nous allons parler de sujets que beaucoup d’entreprises industrielles connaissent :
des solutions robotiques, des équipes expertes, mais des contextes de décision particulièrement complexes.

Nous allons voir ce qui bloque vraiment côté client, pourquoi la technique seule ne suffit pas toujours à vendre,
et comment mieux structurer son message sans se perdre dans le jargon technique.

Est-ce que tu peux te présenter rapidement, ton rôle, ton quotidien ?

Jérémy Borja

Oui, avec plaisir.
Je suis Sales Consultant dans le secteur de la robotique.

Mon quotidien consiste à animer un portefeuille de clients industriels, dans différentes branches industrielles,
principalement sur le quart Sud-Est de la France.

Mon rôle est d’animer ce portefeuille en proposant des solutions adaptées :
cela va de l’assistance technique, au service et à la maintenance de solutions robotisées,
en passant par la gestion de projets robotiques,
et la mise en relation avec notre réseau de partenaires intégrateurs.

Sarah (INDUS’Com)

Quand tu arrives chez un client industriel pour la première fois,
qu’observes-tu généralement ?

Jérémy Borja

La première visite client est une visite de découverte.
On commence par évaluer la satisfaction client, car pour moi,
la satisfaction est le nerf de la guerre pour tout commercial.

Ensuite, on reprend les besoins en cours ou à venir,
et j’observe aussi les process industriels sur le site de production,
afin de mieux comprendre l’activité du client.

Sarah (INDUS’Com)

Selon toi, pourquoi des solutions parfois très solides, très matures,
n’aboutissent pas ?

Jérémy Borja

C’est une très bonne question.
Il y a plusieurs critères.

Il y a d’abord un facteur conjoncturel :
le climat politique peut ralentir certaines décisions chez les clients industriels.

Il y a aussi des critères liés à la structure organisationnelle de l’entreprise :
des tailles différentes, des matrices de décision plus ou moins complexes.

Cela implique une capacité à argumenter auprès de plusieurs décisionnaires,
avec le vocabulaire adapté à ce que chacun recherche.

Sarah (INDUS’Com)

Vois-tu souvent un décalage entre le discours des experts techniques
et ce que les décideurs attendent réellement pour se projeter ?

Jérémy Borja

Oui, c’est assez fréquent.
Le décisionnaire n’est pas toujours un profil technique.

Son attente n’est pas nécessairement une définition technique détaillée,
mais plutôt une compréhension globale de la solution.

Il faut donc adapter le discours pour que l’argumentaire technique
soit complémentaire à l’argumentaire commercial.

Un décideur va surtout se poser des questions comme :
quelle solution me propose-t-on, combien ça coûte,
quel est le retour sur investissement, sur quelle durée,
et en lien avec quelles ambitions.

Sarah (INDUS’Com)

Si tu devais casser une idée reçue sur la vente de solutions industrielles,
quelle serait-elle ?

Jérémy Borja

Je dirais qu’il faut bannir le mot complexe.

Une solution robotique, une fois comprise et maîtrisée,
n’est pas complexe en soi.

Mais cela nécessite une présence commerciale,
un accompagnement technique par des experts dédiés,
et une montée en compétence progressive du client.

L’objectif est de l’amener vers l’autonomie,
pour qu’il puisse gérer l’évolution de son cycle industriel.

Sarah (INDUS’Com)

Et à l’inverse, quand une discussion se passe bien,
qu’est-ce qui fait réellement la différence ?

Jérémy Borja

La différence se fait sur la présence commerciale :
la disponibilité, la réactivité, la capacité à répondre dans des délais clairs.

Cela crée un relationnel, un feeling positif,
qui peut parfois primer sur la solution technique elle-même.

La technologie évoluera toujours,
mais ce n’est pas elle seule qui fera qu’une solution se vendra plus qu’une autre.

Sarah (INDUS’Com)

Beaucoup d’équipes ont peur de simplifier,
par crainte de trahir la réalité technique.
Comment vois-tu cet équilibre ?

Jérémy Borja

C’est vrai.
Un profil technique a naturellement tendance à être précis et minutieux.

Mais ce n’est pas toujours ce que le client recherche.
Il faut adapter le discours, vulgariser le jargon technique
pour proposer une solution synthétique et compréhensible.

Ensuite, selon les interlocuteurs qui entrent dans la boucle de décision,
on peut approfondir progressivement, à mesure que le projet évolue.

Sarah (INDUS’Com)

Si tu devais donner un seul conseil à une entreprise
qui a du mal à mettre en avant la valeur de sa solution, lequel serait-il ?

Jérémy Borja

Je conseillerais de travailler un argumentaire axé sur le ROI,
le retour sur investissement.

Il faut intégrer les bénéfices globaux de la solution,
en valorisant le service, l’accompagnement et le partenariat.

Une approche globale et percutante permet souvent
d’accélérer les décisions.

Sarah (INDUS’Com)

Merci beaucoup Jérémy pour cet échange.
Ce que je retiens, c’est que la valeur ne vient pas forcément de la technologie,
mais de la façon dont elle est expliquée, structurée et incarnée.

À très vite pour une prochaine interview INDUS’Com.

Les enjeux évoqués dans cette interview rejoignent de nombreuses études sur le comportement d’achat B2B, qui montrent l’importance de la pédagogie et de la contextualisation dans les décisions industrielles.

Vous êtes confronté aux mêmes enjeux que ce sales consultant robotique : vendre des solutions complexes sans perdre vos décideurs en route ?